איך קובעים מהו אפקט הרושם הראשוני במכירות?
- אפקט הרושם הראשוני יכול לקבוע ולחרוץ החלטות של אנשים.
- משך אפקט הרושם הראשוני ככל הנראה עומד על בן 7ל 22שניות מהרגע בו הצד השני יצר אתך קשר עין.
- בבליינד דייט – שבע שניות יש לכל צד להרשים את השני.בראיון עבודה יש למועמד הרבה הרבה יותר זמן – אנו מדברים היום על משך של 22שניות להרשים את המראיין.
- כן.גם מראיינים מאוד מאוד מנוסים נופלים לבור הזה של הרושם הראשוני.גם הם לא מצליחים להשתחרר ממנו.
- יש,בנוסף לכך,גם רושם ראשוני טלפוני – שעומק הדיבור,טון הדברים,הביטחון העצמי של הדובר,עושים אותה עבודה בדיוק.
- רושם ראשוני שלילי גורם להחלטה מיידית שלילית שכמעט לא ניתן למחוק אותה או לנטרל אותן.
- רושם ראשוני חיובי מאפשר להחלטה חיובית להתקבל,מאפשר זרימת מידע,מאפשר קבלת החלטות נכונות יותר ופתוחות יותר.
- המח האנושי רגיל,עוד מהיותנו ציידים במערות – לקבל החלטות על בסיס מעט מאוד נתונים אמיתיים.
- פעולה זאת,תכונה זאת,גרמה לנו לשרוד.
- הדעות הקדומות וגם הסטיגמות פועלות בתחום זה – של הרושם הראשוני – היטב.
- קבלת ההחלטות של לקוח,בתהליך המכירה של מוצרים קטנים ובינוניים מבוססת מאוד על התהליך הזה של הרושם הראשוני.
- כאשר מדובר בסדרה ארוכה יותר של פגישות בין הלקוח לבין איש המכירות,ההשפעה של הרושם הראשוני של נציג המכירות על הלקוח,יורדת,מתעמעמת מעט.
- אבל – עדיין יש לה השפעה.
- הרושם הראשוני חייב,אם כן,להיות תמיד מחושב.
- שם המשחק במכירות הוא אמינות,ידידות,מקצוענות,יכולות בין אישיות,חשיבה חיובית – וזה מה שהלקוח רוצה לוודא שהנציג שמטפל בו מכיל,ברמה האישית.
- ואת זה,בדיוק אותם פרטים שמופיעים בסעיף הקודם – אפשר ללמוד,עד כמה שזה נשמע מגוחך,בתוך שבע שניות.
- לעיתים בתוך 22שניות.
- ככלל – רושם ראשוני תמיד נמצא,תמיד קיים.אפשר שלא לעשות אתו דבר ואפשר לביים אותו.
- מומלץ – ללא ספק,לביים אותו מתחילתו ועד סופו.הרושם הראשוני ניתן לשינוי,לתזוזות,להפיכה-בהתאם למה שרוצים להשיג מהלקוח.
- ברם,במידה ואפקט הרושם הראשוני שביצענו היה גרוע (בתחילת הקשר)בלי משים או בלי כוונה,כדאי לבדוק את האפשרות לפרוש ולהעביר את הטיפול בלקוח זה לאיש מכירות אחר.
- ואפשר,בהמשך לסעיף הקודם,להעביר את המכירה גם למנהל – אם יש כשל בשניות הראשונות,דווקא העלאת דרג המוכרנים לרמת מנהל בכיר,יכולה אף היא להציל את המכירה.
- בכל מקרה,רצוי שלא להיכשל ברושם הראשוני למול הלקוח.
- ועוד נקודה אחת לסיום:גם הרושם הראשוני של הלקוח,בעיני איש המכירות חשוב מאוד.כלומר,חשוב לנטרל את הרושם הראשוני שעשה הלקוח על איש המכירות.לנטרל את זה לחלוטין.לבטל את זה.
