גביית חובות - ניהול משא ומתן

הרצאה בנושא גביית חובות - ניהול משא ומתן.

עיקרי ההדרכה

1. תיאור אסטרטגיות הימנעות מתשלום של החייבים

2. תיאור תעדוף החייבים של תשלום מסוים

3. הצעה לשיטות גבייה וניהול משא ומתן עם לקוחות חייבים

4. תיאור מלוא דרכי התשלום של הלקוחות החייבים.

א. חייב פרטי - דרכי הימנעות מתשלומים

1. אין לי כרגע כסף

2. אני לא יכול לשלם

3. אני לא רוצה לשלם

4. אני רוצה לשלם אבל לא יכול

5. פטרו אותי מהעבודה

6. אני אתאבד

7. אין לי במה להאכיל את הילדים שלי.?

א. חייב עסקי - דרכי הימנעות מתשלומים

1. אין מי שיחתום על השיק?
2. אין אישור לתשלום?
3. הקפאנו את כל התשלומים לכל הספקים?
4. אנחנו משלמים שוטף + 90?
5. הנהלת חשבונות ספקים מקבלת בין 09:00-09:05?
6. המנכ”ל בחו”ל?
7. לא שילמו לנו ולכן לא שילמנו לכם?

ב. תעדוף תשלום מצד החייבים

1. ישלמו על פי מי שלוחץ יותר?
2. ישלמו על פי מי שהם צריכים אותו?
3. ישלמו על פי מי שמנדנד יותר?
4. ישלמו על פי הגעה פיזית אליהם הביתה / לעסק?
5. מהירות תגובה מהירה - תשלום מלא?
6. ישלמו על פי מי שיותר מסכן?

ב. העדר תיעדוף מצד החייב

1. כאשר לבעל החוב לא אכפת מהחוב שלו?
2. ככל שבעל החוב הוא ארגון / עסק גדול יותר?
3. כאשר הארגון לא מנדנד לקבל את הכסף?
4. כאשר מועבר ללקוח מסר סמוי שלא באמת צריכים לשלם?
5. כאשר הלקוח החייב ממשיך לקבל שירות למרות שלא שילם?
6. כאשר התגובה לאי התשלום היא מאוד חלשה?
7. כאשר התגובה לאי התשלום מגיעה באיחור רב ממועד אי התשלום?
8. כאשר יש הסכמה בשתיקה מצד מנהלי החברה לה הוא חייב את הכסף?
9. כאשר פעילות ההוצאה לפועל למולו חלשה?
10. כאשר עורך הדין של הזוכה מתמסמס עם הטיפול?

ג. אסטרטגיית משא ומתן מומלצת

1. שיחה אסרטיבית מאוד?
2. רמת נחישות גבוהה?
3. לא מקבלים “לא” כתשובה על אי גבייה?
4. מהירות תגובה – מיידית לאחר אי התשלום?
5. הפעלה של שני גובים למול אותו חייב?
6. להעלות את הלחץ הפנימי על הגובה עצמו להביא את כל הכסף מהחייב?

ניהול מו”מ עם חייב

1. וודא הכרה בחוב?
2. כוון גבוה את גובה התשלום עצמו ואת מועד קבלת אמצעי התשלום ואת מועד התשלום?
3. הגעה עם הלקוח לתשובה “על מה אנחנו מסכימים ביננו”?
4. כרסם בכל הדברים של הלקוח?
5. התמדה - עלוקה - קרציה?
6. שימוש גבוה במנהל / סמכות ניהולית?
7. משלוח גובים פיזיים (יודגש – ללא שום אפשרות לאלימות פיזית או מילולית באשר היא) לבית / משרד הלקוח?
8. אתר נקודות חולשה אצל הלקוח?
9. שים לב כי סיבה אחרי סיבה לאי תשלום = תירוצים?
10. וודאי כי החייב לא מרדים אותך ומטשטש אותך במהלך הניהול משא ומתן?
11. דרוש תשלום מיידי, כאן ועכשיו של כל החוב?
12. נהל את המשא ומתן עצמו למול החייב?

תסריטים יעילים לניהול משא ומתן עם חייב

• “מתי לבוא? עכשיו או בעוד שעתיים?”
• “אני מבין שהשיק שלי מוכן?”
• “אני התקשרתי לגבות את החוב”?
• “המנהל שלי רוצה לתבוע אותך, אני אמרתי לו שאולי בכל זאת תשלם ותסיים את כל הפרשה. . "?
• "מה אתה היית עושה במקומי עם לקוח שלך לא היה משלם לך 70,000 שקלים כמעט שבועיים ברציפות?"?
• "איך אני בכל זאת מקבל ממך את הכסף?"

• "אני בא עכשיו לקחת את הכסף"?

• "יש לי עובד שגר בצופית, הוא יקפוץ אליך בערב להביא את הכסף ממך"?
• "אם אני מבין נכון הרי שביום רביעי הקרוב, כל הכסף יגיע אלי במזומן?"
• "לוחצים עלי להביא את הכסף שלך"?

ד. דרכי תשלום של חייבים

• כרטיס אשראי באמצעות הטלפון?
• כרטיס אשראי של צד ג'?
• העברה בנקאית באותו רגע !!!?
• העברה בנקאית פעמיים בחודש?
• שיקים מוסבים?
• שיקים של הלקוח עצמו?
• שיקים עתידיים- פריסת החוב?

סיכום

• חשיבות גבוהה מאוד להבנה של תהליך קבלת ההחלטות של החייבים?
• אסרטיביות כמילת מפתח - חשובה מאוד?
• לנהל משא ומתן נחוש מאוד על כל גובה החוב?
• לא לוותר על מחיר אי תשלום (ריבית, הצמדה, קנס) וכדומה?
• תמיד - לכוון גבוה ולהיות נחושים?