המודל העסקי של הקופונים

תארו לעצמכם שאתם בעלים של עסק קטן-בינוני ועליכם לבחור בין שתי אפשרויות:

1. להקציב תקציב שיווק שנתי של 18,000 ש"ח. ובהנחה שהשיווק שלכם יעיל ועושה את העבודה, תקבלו הרבה לקוחות מתדפקים על דלתותיכם. אין לדעת אם אלה יהיו לקוחות שיחזרו אליכם שוב ושוב, אבל מה שבטוח - הם יבואו לפחות פעם אחת.

2. לא רק שאתם לא צריכים להקציב תקציבים לשיווק אלה אני אפנק אותכם ב 6,000 ש"ח מזומן. באופן הבא:

• 2000 ש"ח ב5 ימים הראשונים

• עוד 2000 ש"ח ב30 הימים הקרובים.

• ואת היתרה ב60 הימים הבאים.

• בתמורה לכך, אני נותן לך את האפשרות לתת ללקוחות שלי מוצרים\שירותים ב"מחירי זנות" במשך תקופה מסויימת.

אנו יודעים שזה קשה מאוד לבעלי עסקים קטנים להוציא כספים על פרסום, ממש קשה. אפילו 1,000 שקל בחודש (12,000 בשנה).

קל וחומר שאף אחד לא ימהר להוציא 18,000 ש"ח, רוב בעלי העסקים הקטנים יצחקו אם מישהוא יציע להם להוציא סכום כזה על שיווק, למעט המקרה שבו המשווק מתחייב לבעל העסק להשיג כמות מינימלית (ומוגדרת מראש) של לקוחות.

לכאורה האפשרויות שהוצגו למעלה נראות שונות לגמרי אך למען האמת – הן זהות לחלוטין וזהו בדיוק המודל העסקי של גרופון, ועל כך ארחיב בהמשך.

על מנת "לרכוש" לקוחות חדשים מציעים לעסקים מסע פרסום נורא יקר במסווה של "ללא סיכון". במציאות – יש הרבה סיכון. לעומת זאת כאשר בעל עסק מפרסם מודעה בעיתון, המקסימום שהוא יכול להפסיד זה את הסכום שהוא שילם על פרסום המודעה, שזה הוא סכום ידוע מראש. לעומת זאת עם גרופון ההפסדים הפוטנציאליים שלכם יכולים לגדול ולגדול עם כל לקוח שמצטרף לעסקה ואתם אפילו עלולים להגיע למצב שבו העסק שלכם יהיה בסכנת קיום.

במקרים רבים, הרצת קמפיין בגרופון יכולה להיות החלטה איומה מבחינה פיננסית עבור בעל העסק.

זוהי רק דעתי אך אנסה לגבות את דעתי בעובדות:

התנועה אינה בהכרח תנועה רווחית

גרופון בהחלט יכולים לספק לקוחות רבים, אבל כדי לדעת אם זה הגיוני מבחינה פיננסית להריץ קמפיין בגרופון, בעלי העסקים צריכים לדעת היטב את הנתונים הבאים:

1. את כמות הלקוחות החדשים שבאו בעקבות הקמפיין בגרופון.

2. כמות הפעמים שלקוחות חדשים חוזרים לאחר רכישה ראשונה, ומשלמים מחיר רגיל.

כפי שרואים ככל שהנתון הראשון יותר גבוה, כך הדיל שלהם פחות הגיוני.

ככל שהנתון השני יותר גבוה, כל הדיל שלהם יותר כדאי.

ברוב המקרים, הנתונים החשובים הללו אינם ניתנים לצפייה מראש.

גרופון לא קיימים זמן מספיק רב על מנת לספק לנו את הנתונים הללו, וככל הנראה בכלל לא אוספים את הנתונים הללו, וגם לא בטוח שיש להם בכלל אפשרות לעשות זאת, וגם אם כן, אין להם שום סיבה לחשוף אותם.

גרופון פועלים תחת מסווה ה"WIN-WIN" אך במציאות גרופון היא זאת שבדרך כלל זוכה, ובעלי העסקים הם אלה שמפסידים.

זה מאוד נדיר שגרופון יפסידו מדיל כל שהוא, אלה אם כן בעלי העסקים מוצאים איך אפשר לרמות את גרופון.

המכרז הבלתי נראה

ללא ספק בסיס ההצלחה של גרופון היא מכירה פומבית. והיא לא נעשית בצורה גלויה בכלל.

העובדה שגרופון מגבילים את מספר הדילים שהם מריצים ביום גורמת למחסור מלאכותי. בעלי העסקים מתחרים בין אחד לשני מבלי שהם יודעים, מי מהם יהיה זה שגרופון יעשו עליהם הכי הרבה כסף שרק אפשר. יתרה מכך, אפילו אם גרופון מריצים 4 דילים ביום, מדובר בכ 1,500 עסקאות בשנה. מכאן שרק 1,500 בעלי עסקים מאושרים "ייזכו" להוציא את הדיל שלהם לפועל. מן הסתם שלגרופון יש צוותים שלמים של כלכלנים ואנשי שיווק אשר יודעים לזהות את הכדאיות של הרצת דיל כזה או אחר.

אם כן, המכרז האמיתי הוא המכרז על ההכנסות שיילכו לגרופון. זוהי הפונקציה של הערך של השובר. המשא ומתן על מחיר העמלות וכמות השוברים שיימכרו. כמות השוברים שיימכרו היא פונקציה של עד כמה בעל העסק מוכן להוריד את המחיר של המוצר או השירות שלו.

כל אלה יוצרים תמריץ עבור ההכנסות של גרופון, וגם מעוררים עניין בקרב אנשי המכירות של גרופון למכור יותר ויותר דילים, שחלקם אינם מתאימים כלל וכלל לעסקים הקטנים. בגלל כל ההמולה מסביב לגרופון, אנשי המכירות שלהם יכולים להרשות לגרום לבעלי העסקים לחשוב שזה הוא כבוד גדול להשתתף בדיל של גרופון, מכוון שזו היא לא זכות שנתונה לכל החפץ בכך.

תהליך קבלת ההחלטות של בחירת העסקים אשר תנתן להם הזכות להריץ דיל (זוכה המכרז) אינו ידוע כלל וכלל.

לא תמיד בעל ההצעה הגבוהה ביותר הוא זה שיזכה. לפעמים גם הצעה נמוכה תזכה אך ורק בשביל לגרום למנויים לפתוח את תיבות המייל שלהם. ישנן שמועות גם על כך שגרופון שינו את תנאי הדיל ברגע האחרון כך שהעסקה תהיה יותר רווחית להם.