האם אכן קופונים טובים לעסק שלכם? מסתבר שהתשובה אינה חד משמעית ואף ייתכן, שבמאזן הכללי: קופונים רעים לעסק שלכם!
קופונים הפכו לכלי נפוץ ומקובל מאוד, ככלי שיווק וגיוס לקוחות, בימים אלו וכמעט לא תמצא עסק קטן או בינוני שלא מנסה להשתלב באתרי הקופונים השונים. אולם, מחקרים ומאמרים שונים המתפרסמים ברשת הולכים ומציגים תמונה שונה מזו שיועצי השיווק מנסים למכור לנו.
מחקר בנושא קופונים (שוברים)
Christopher Heine, במאמר שהתפרסם באתר ClickZ.com בתאריך 14.6.11, מציג ומנתח סקר שקיים האתר ושנערך על-ידי Rice University ובו נאמר כי, "... Social promotions such as those provided by daily discount site Groupon are more profitable for the consumers that buy them than for the businesses that offer them. ...". יתר על כן, הסקר מצא כי 32% מהעסקים שהשיקו קופונים ללקוחותיהם, לא הרוויחו וכי 40% לא יחזרו שוב על מבצע דומה.
נתונים מעניינים שעלו בסקר הם -
- 35.9% מרוכשי הקופונים (שוברים) רכשו מהעסק, ביותר מאשר עלות הקופון המקורי.
- 21.7% לא פדו מעולם את המוצר או השירות שלשמו רכשו את הקופון (שובר).
- 55.5% מהעסקים דיווח כי הרוויחו מפעילות הקופונים ו-26.6% דיווח כי הפסידו מהנפקת השוברים.
מסקנת המחקר הייתה, כי על מנת לנהל פעילות שיווק וגיוס חברתית ברשת האינטרנט, על העסקים להציע קופונים (שוברים) המניעים יצירת קשר ארוך טווח עם הלקוח ולא עסקה חד-פעמית!
קופונים - מה לשאול?
אז אם הנפקת קופונים לעסק כל-כך מסוכנת? מה על בעל העסק הקטן או הבינוני לשאול את עצמו ואת יועץ השיווק שלו - לפני קבלת ההחלטה האם לצאת במבצע קופונים, או לא ומה צריכים להיות מאפייני השוברים שיונפקו?
ספיר פרץ, מאתר גלובס (31.5.2011), פרסם רשימת שאלות בהקשר זה -
- האם אתר הקניות החברתיות מתאים לעסק שלי? ... כי לא כל אתר מתאים למכירה ושיווק חברתי ובפרט באמצעות קופונים!
- מהי מטרת המכירה באתר קניות חברתיות? האם לטובת הגדלת נפח מכירות כללי, למוצר מסויים או רכישת מאגר לקוחות חדשים?
- איזה שירות אני צריך לתת לקופוניסטים? טוב מהרגיל - מתברר שמחפשי הנחות מצפים ליותר!
- האם פרסום באתר קניות חברתיות עלול לפגוע במוניטין העסק? עובדה שלעיתים מתעלמים ממנה, היא פגיעה בתדמית המותג.
- כל כמה זמן כדאי לפרסם באתרי קניות חברתיות? אסור להרגיל את קהל הלקוחות הקבוע לרכישת מוצרים ב-50% מהעלות הרגילה ...
- האם כדאי למכור קופונים במחיר הפסד? אפשר, אבל רק מתוך הבנה שהקופון הנו כלי שיווקי ולא להגדלת רווח.
- כמה "אותיות קטנות" אפשר להוסיף לקופון? כלל שמתלווים לשובר יותר תנאים והגבלות - כך יורדת היעילות שלו.
- כמה קופונים אני יכול למכור מקסימום? מה נפח הפעילות שהעסק הקטן, או אפילו הזעיר, שלך יכול לעמוד בו.
- אפשר "לתחמן" במחיר הקופונים? לא לתחמן - העלאת מחיר היעד והפקת קופון הנחה, לא תעבוד על הגולשים ותגרום נזק.
- צריך לבדוק מה בעלי עסקים אחרים חושבים על האתר? ברור מראש, מהי תדמית ושעור ההצלחה של אתר הקופונים שאתם עומדים לעבוד עמו.
קופונים - זה טוב?
אז כבעלי עסקים קטנים או בינוניים ואפילו עוסקים זעירים - חשוב ונכון לאמץ טכנולוגיה ולפעול באמצעותה באופן היעיל ביותר לטובת העסק. מהנתונים שעולים מהמחקר ומאמרים נוספים, נדמה כי -
א. קופונים טובים לא טובים ליצירת קשר ארוך טווח, אלא רק להמרה למכירה.
ב. רבים מרוכשי הקופונים, לא חוזרים לרכוש שוב מוצרים בעסק.
ג. האחרים, מתרגלים לרכוש את המוצר במחיר ההנחה של לפחות 50% ולא ישובו לבצע רכישה במחיר מלא.
לכן, חשוב להקפיד ללמוד את כללי המשחק ולא ליפול למלכודת האמירה "כולם שם, אז גם אני חייב" היכולה לגרום לעסק שלכם נזק בלתי-הפיך.
למדו לעסוק שימוש בכלי השוברים וההנחות, לטובת יצירת חשיפה חיובית למותג, לשרותים ולמוצרים שלכם וזאת תוך ראיה שיווקית ארוכת טווח ולא במטרה לייצר מסת רכישה חד-פעמית שתעלה לכם בירידה במחזור בטווח הארוך.
