אתם כאן: עמוד הבית מאמרים אפקט הרושם הראשוני במכירות

המרכז לעסקים קטנים ובינוניים בישראל

אפקט הרושם הראשוני במכירות

איך קובעים מהו אפקט הרושם הראשוני במכירות?

  1. אפקט הרושם הראשוני יכול לקבוע ולחרוץ החלטות של אנשים.
  2. משך אפקט הרושם הראשוני ככל הנראה עומד על בן 7ל 22שניות מהרגע בו הצד השני יצר אתך קשר עין.
  3. בבליינד דייט – שבע שניות יש לכל צד להרשים את השני.בראיון עבודה יש למועמד הרבה הרבה יותר זמן – אנו מדברים היום על משך של 22שניות להרשים את המראיין.
  4. כן.גם מראיינים מאוד מאוד מנוסים נופלים לבור הזה של הרושם הראשוני.גם הם לא מצליחים להשתחרר ממנו.רושם ראשוני במכירות
  5. יש,בנוסף לכך,גם רושם ראשוני טלפוני – שעומק הדיבור,טון הדברים,הביטחון העצמי של הדובר,עושים אותה עבודה בדיוק.
  6. רושם ראשוני שלילי גורם להחלטה מיידית שלילית שכמעט לא ניתן למחוק אותה או לנטרל אותן.
  7. רושם ראשוני חיובי מאפשר להחלטה חיובית להתקבל,מאפשר זרימת מידע,מאפשר קבלת החלטות נכונות יותר ופתוחות יותר.
  8. המח האנושי רגיל,עוד מהיותנו ציידים במערות – לקבל החלטות על בסיס מעט מאוד נתונים אמיתיים.
  9. פעולה זאת,תכונה זאת,גרמה לנו לשרוד.
  10. הדעות הקדומות וגם הסטיגמות פועלות בתחום זה – של הרושם הראשוני – היטב.
  11. קבלת ההחלטות של לקוח,בתהליך המכירה של מוצרים קטנים ובינוניים מבוססת מאוד על התהליך הזה של הרושם הראשוני.
  12. כאשר מדובר בסדרה ארוכה יותר של פגישות בין הלקוח לבין איש המכירות,ההשפעה של הרושם הראשוני של נציג המכירות על הלקוח,יורדת,מתעמעמת מעט.
  13. אבל – עדיין יש לה השפעה.
  14. הרושם הראשוני חייב,אם כן,להיות תמיד מחושב.
  15. שם המשחק במכירות הוא אמינות,ידידות,מקצוענות,יכולות בין אישיות,חשיבה חיובית – וזה מה שהלקוח רוצה לוודא שהנציג שמטפל בו מכיל,ברמה האישית.
  16. ואת זה,בדיוק אותם פרטים שמופיעים בסעיף הקודם – אפשר ללמוד,עד כמה שזה נשמע מגוחך,בתוך שבע שניות.
  17. לעיתים בתוך 22שניות.
  18. ככלל – רושם ראשוני תמיד נמצא,תמיד קיים.אפשר שלא לעשות אתו דבר ואפשר לביים אותו.
  19. מומלץ – ללא ספק,לביים אותו מתחילתו ועד סופו.הרושם הראשוני ניתן לשינוי,לתזוזות,להפיכה-בהתאם למה שרוצים להשיג מהלקוח.
  20. ברם,במידה ואפקט הרושם הראשוני שביצענו היה גרוע (בתחילת הקשר)בלי משים או בלי כוונה,כדאי לבדוק את האפשרות לפרוש ולהעביר את הטיפול בלקוח זה לאיש מכירות אחר.
  21. ואפשר,בהמשך לסעיף הקודם,להעביר את המכירה גם למנהל – אם יש כשל בשניות הראשונות,דווקא העלאת דרג המוכרנים לרמת מנהל בכיר,יכולה אף היא להציל את המכירה.
  22. בכל מקרה,רצוי שלא להיכשל ברושם הראשוני למול הלקוח.
  23. ועוד נקודה אחת לסיום:גם הרושם הראשוני של הלקוח,בעיני איש המכירות חשוב מאוד.כלומר,חשוב לנטרל את הרושם הראשוני שעשה הלקוח על איש המכירות.לנטרל את זה לחלוטין.לבטל את זה.